El marketing es la forma en que cualquier negocio pretende convencer a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes reales.
En esencia, el marketing es sólo una forma -a veces cara- de persuasión.
¿Cómo puedo convencer a la gente para que compren mi producto o servicio? ¿Cómo puedo evocar ese sentimiento?
Para persuadir a alguien, tienes que entender cómo funciona la gente. ¿Qué es lo que quieren? ¿Qué les mueve?
Pero la mejor herramienta que tenemos para entender las maquinaciones internas de la mente humana es la psicología.
Al intentar promocionar tu negocio en redes sociales, comprender algunos principios psicológicos básicos y aplicarlos puede aumentar tu ‘tasa de compromiso’, que es una forma elegante de decir “el número de personas a las que les gusta, comparte o comenta tus mensajes en las redes sociales”. Es decir, la interacción de los clientes con tu negocio online.
Por ejemplo, un estudio de 2016 sobre las redes sociales de la revista psicológica Psychological Science encontró que estamos mucho más dispuestos a “interactuar” con publicaciones en redes sociales que ya han tenido interacciones con otras personas.
A los sujetos de este estudio se les mostraron fotografías en Instagram. Cuantos más ‘me gusta’ tenga una foto, más actividad muestra la parte del cerebro asociada con la recompensa y la cognición social.
Para tu negocio, lo ideal es obtener tantos ‘me gusta’ y comentarios como sea posible cuando publiques temática relacionada con el marketing. Esto se debe a que cuantas más acciones sociales reciba tu mensaje, más sentimientos positivos evocará (y, por extensión, más efectivo será tu marketing).
Entonces, ¿cómo usas la psicología para aumentar el “compromiso” en tus mensajes en redes sociales? Hacer preguntas es una buena manera de empezar.
Pero sigue leyendo para saber más:
1# Usar imágenes de personas y rostros reales
¿Alguna vez pensaste que las manchas en tu tostada parecían una cara? O quizás has visto una nube que se parecía a tu tío. Quizá tengas claro que hay una cara misteriosa en Marte. (No lo hay.)
Nuestros cerebros están programados para buscar rostros humanos y reconocerlos, por lo que a menudo los vemos donde no hay; nuestros cerebros nos recompensan con sustancias neuroquímicas que nos hacen sentir bien cuando ‘vemos’ un rostro aunque no esté ahí, como en la tostada. Así funciona el cerebro: estimula el comportamiento mediante la señalización del placer.
Básicamente, nos gusta ver rostros humanos. Es por eso que las fotos con rostros obtienen un 38% más de ‘me gusta’ en Instagram que las fotos sin rostros:
Pero la misma regla se aplica a todas las plataformas.
Recuerda: si no tiene ningún sentido que pongas una imagen con rostro humano acompañando a tu mensaje, entonces no lo fuerces. Busca otra imagen y listo.
El simple hecho de incluir una ayuda visual aumenta el compromiso en un promedio de 2,3 veces.
2# Despierta a tu público
Un estudio del New York Times encontró que las historias emocionalmente provocativas eran más propensas a ser compartidas.
El mismo estudio identificó aquellas historias que provocaron un sentimiento positivo como las más propensas a “volverse virales”, es decir: las historias que hicieron feliz a la gente fueron las que fueron leídas y compartidas por millones de personas.
Para probar esta idea, los investigadores hicieron que los sujetos completaran dos tareas aparentemente no relacionadas.
Primero, a una mitad se les pidió que corrieran en una cinta. A la otra mitad se les dijo que se quedaran quietos. Luego, se les mostró a ambos grupos una serie de artículos y se les dijo que podían compartir estas historias con amigos y familiares.
Los sujetos que habían corrido en la cinta eran más propensos a compartir más historias, llegando a la conclusión de que la actividad física (que produce una sensación placentera al terminar) marca la diferencia cando compartimos contenido online.
Entonces, ¿cómo puedo aplicar todo esto?
En tus mensajes deberías compartir cosas que te hagan sentir bien, que te parezcan divertidas. Es fantástico si lo que compartes está relacionado con tu negocio, pero no siempre tiene por qué ser así.
Sólo porque tengas un negocio no significa que tengas que ser aburrido en redes sociales. Está bien usar emojis o hacer bromas.
3# No tengas miedo a ‘perderte’ cosas (FOMO)
Es más más probable que interactuemos con publicaciones en nuestro muro de noticias que provoquen una fuerte reacción emocional. Esto incluye tanto las emociones negativas (ira y miedo) como las positivas (como la diversión).
FOMO es ahora un fenómeno psicológico bien establecido en el ámbito de los medios de comunicación social. Vemos fotos de nuestros amigos divirtiéndose sin nosotros y nos preocupa que no nos hayan incluido; revisamos compulsivamente las redes sociales porque tenemos miedo de perdernos información, ya sea la gran fiesta de este fin de semana o un anuncio de nacimiento o lo que sea. Eso es FOMO.
Pero mientras que inducir emociones negativas aumenta el compromiso en las redes sociales, ten cuidado de tratar de usar FOMO (o emociones negativas en general) para convencer a alguien de que compre tu producto o servicio.
Como dueño de un negocio, el compromiso en redes sociales es un medio para un fin, y no un fin en sí mismo. En última instancia, deseas que tu público objetivo (clientes potenciales) tenga asociaciones emocionales positivas con tu negocio o marca, para que puedas construir así una relación.
En segundo lugar, un estudio reciente descubrió que si bien el FOMO es a veces una estrategia eficaz para convencer a alguien de que compre un producto, es menos probable que estos clientes compartan su experiencia y vuelvan a recomendar el negocio.
Dicho esto, se puede aplicar FOMO bajo la bandera de un viejo truco de marketing: la oferta por tiempo limitado.
La exclusividad y la urgencia funcionan en el marketing, pero mantenlo siempre en positivo.
4# No les digas a tus clientes qué hacer
En general, a la gente no le gusta que le digan qué hacer.
En psicología, esto se conoce como “la ley de la reactancia psicológica”. En pocas palabras, cuanto más le digas a alguien que haga algo, menos probable es que quiera hacerlo, independientemente de lo que decida sin tu opinión.
Es la simple naturaleza humana. Nos gusta la autonomía y tomar nuestras propias decisiones.
En el año 2000, algunos investigadores franceses probaron la eficacia de una simple frase: “Pero eres libre de aceptarlo o rechazarlo”. Nuestro ‘o lo tomas o lo dejas’, vaya.
Cuando se usó esta frase, descubrieron que la gente tenía el doble de probabilidades de desprenderse de algo de dinero y dárselo a un extraño.
Este experimento se volvió a probar en más de 42 estudios, y los resultados son siempre los mismos: es más probable que se obtenga algo de alguien cuando se le da la opción de elegir. Ahora se conoce como la técnica “pero eres libre”.
Pensando en este principio, puedes aplicarlo a tu propio marketing en plataformas de redes sociales como Facebook.
Si te dedicas a reparar coches, por ejemplo, una frase del tipo ‘debe tener un cuidado excelente de su automóvil’ lleva implícita una amenaza, el miedo. En cambio, algo así como `encuentro que el cuidado de mi coche lo hace funcionar mejor y más suavemente’ tan sólo evoca una emoción positiva.
O, si tienes una peluquería, puedes publicar fotos de lo bien que luce el cabello cuando se aplica una técnica y un producto determinados, en lugar de exclamar que tu público necesita hacer lo mismo.
Cuando encuentres tu voz de marketing, dirige, pero no instruyas.
(Por supuesto, eres libre de aceptarlo o rechazarlo.)
Resumiendo:
- Incluye siempre una imagen y, cuando puedas, la cara de una persona: Las caras nos llaman la atención y ese es tu objetivo, estás compitiendo por la atención.
- Haz que tus mensajes sean positivos y provocativos: Hacer preguntas es una buena manera de aumentar la participación, especialmente si plantea una pregunta que sea oportuna y fácil de responder. Trata de hacerlo divertido.
- No uses FOMO: Aunque esta táctica puede llamar la atención, y a veces incluso impulsar una compra, no es una buena estrategia a largo plazo, ya que tu cliente no querrá recomendar tu negocio. Tu comprador tendrá una asociación negativa con tu empresa, incluso si tu producto o servicio fue excelente.
- No les digas lo que tienen que hacer: Puede ser tentador gritar a tu audiencia lo que estás ofreciendo. Si no compran lo que ofreces, se están perdiendo algo grande. Pero esto va en contra de la psicología humana básica. Es mejor presentar los beneficios de tu negocio con tu opinión, o con la opinión de tus clientes actuales. Esta es una manera mucho más fiable de convencer a alguien del valor de lo que ofreces.